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淘宝店小卖家如何提升转化率

百推宝 2016-05-18 14:35:44 浏览 分享:
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  影响转化的因素很多,也很容易理解,之所以把它称之为店铺内功,就是很多很细致,是很多细节的工作堆积在一起的。如果你是在一个电商团队中你会很明白这点,转化率涉及到平台的各个部门,产品吸引力,运营活动定价,推广流量精准度,美工视觉呈现,文案卖点挖掘,售前接待服务,售后评分维护等等。

  很多淘宝中小卖家容易陷入的误区。一旦销量下滑,连续几天走低,不管三七二十一,不去分析市场,不去看聚划算影响,甚至有的连转化率都不看,第一个想到就是加大流量,加大推广力度,猛开车狂烧钱,钻展买流量,维持销量业绩。实际上如果是因为市场原因或者是店铺内因而导致的转化率下跌,这个时候你狂轰乱炸的引流反而是帮了倒忙,虽然可能一时能维持住销量业绩,但是相应的如果不对店铺问题实行有效的优化解决(比如产品问题,图片描述问题,评价问题,客服问题等等),只是一味的拉流量,你会发现你的转化率会越来越低。因为大家知道推广流量相对自然流量肯定没有那么精准,转化没有自然流量来的高。另一方面你的店铺自身问题被掩盖,就是自然流量所带来的顾客也可能因为宝贝吸引力不够而被走掉,客服不专业而浪费掉。所以你的转化率会越来越低,最后可想而知,那么低的转化率淘宝还会给你那么多的流量吗?肯定不会的,所以这就是一个怪圈,自然流量下降为了让店铺业绩下滑的慢点,你又不得不加大推广力度,这是一个恶性循环,最后你就只能靠刷来让自己保持活着,一天不刷就没单,刷一单可能还能带来一单。就这么活着,哪怕是先跪着。

  当然,还是需要从产品和店铺内功上做些优化和改进:

  一、产品

  产品结构:如果店铺现在只有男士板鞋,款式单一数下来一共也只有8款,还除了有两款只是印花不同,价位上全部都在69~99之间。那我们能不能上些女式板鞋,夏季到了,再上点夏季凉鞋。款式上再来些款式差别明显的,风格不同的休闲鞋。虽然淘宝强调小而美,关键不是你每个店铺都能美起来的啊,你一个做大众板鞋的,在淘宝你也美不起来。这个时候在主营类目下,产品的差异化,品类的细分化是非常重要的,这样才能给顾客更多的选择,创造更多的关联销售机会。价位上根据主营品类再结合款式风格给产品分下梯队,引流爆款XX元,热销款XX元,搭配款XX元,常规款XX元,形象款XX元。这样是不是顾客进来之后的选择更多,对店铺品牌的印象更深,转化是不是也能相应有些许提升,同样的烧车4块钱一个UV,这样到店铺里面是不是就有可能会产生更大的价值?

  产品质量控制:大家都知道无论是线下传统渠道还是现在的线上渠道,不管是B2C,还是O2O还是将来的X2X,产品都是销售的核心,产品为王。只有好的产品做基础,所有的营销才有意义,否则你营销所带来的只会是负面的产品体验。回到朋友店铺上,店内销量最好的一款鞋子,月销90多件的一款休闲板鞋,我第一眼看到的就是在尺码的sku里面第一个标的不是尺码,而是“好评+全5星截图返现5元”,我知道这款鞋子肯定是评价出了问题,果不其然评分4.7,店铺评分也是绿的。评分绿的有很多原因需要具体分析是快递,尺码,服务还是产品等等。 问题很多需要具体分析,我就没再分析了,只是提了提产品质量很重要,是影响买家回头二次消费的最重要的东西,电商这种公众透明化销售模式,产品质量的把控更是至关重要。

  二、店铺内功

  对影响转化率的因素汇总的非常全面了,大家只要对照着自己店铺看看哪方面做的不够到位,哪方面是可以优化提高的,对症下药,对店铺转化影响肯定是会有一定提高的。例举个例子:就说好评返现,店铺的小爆款评分下滑很快,朋友心里很着急,于是想到了好评返现,没有人不喜欢钱的,于是就告诉客服告知顾客收到货后记得给俺们好评,可以奖励您5块大洋。可是呢,好评人还是不多,评分拉不上来,也不知道是客服只顾做单子没有通知到位,还是力度不够大。于是乎,在店铺最显眼的位置,顾客购买的必经之地选择鞋子尺码的sku里加了一个“好评+全5分截图返现5元”的字样,包括宝贝标题下方的宝贝卖点区域也加上了好评返现5元的字眼。这样一来评分好像好了一些,但是转化率呢?本身评价就不是很好,再加上一个好评返现这么明显的标志,是不是会更加让顾客质疑你的评价,在顾客最后下单的一环,看到了这样的字眼,刚刚说服自己购买的顾客可能又开始打退堂鼓了?如果因此而放弃购买,多可惜。 好评返现的形式很多,但是一定要在顾客下单付款之后再做,这是属于成交的最后一个环节售后评价环节,这个时候我们可以旺旺告知,短信群发,也可以做个小卡片告知。这里透露一个让顾客好评如潮方法,在我们包裹里的小卡片上面印上刮刮奖的形式,印上“20字好评返现XXX元”,其中XX要用刮奖层遮住让顾客刮开,实际上你只要全部印上5就可以,亲身测试好评率提高35%。另外提下,除了产品和服务,发货速度和意外小惊喜小礼物是影响好评的重要因素。

  影响转化的因素很多,也很容易理解,之所以把它称之为店铺内功,就是很多很细致,是很多细节的工作堆积在一起的。如果你是在一个电商团队中你会很明白这点,转化率涉及到平台的各个部门,产品吸引力,运营活动定价,推广流量精准度,美工视觉呈现,文案卖点挖掘,售前接待服务,售后评分维护等等。说起来很容易理解,做起来很难,所以称之为内功。

  内功做好了,其他的都不是问题,你可能会说没流量,转化再高有毛用!说的也对,没流量转化再高业绩也不会高。不过我告诉你,流量不是问题,在大淘宝流量从来都不曾是问题,直通车狂烧,钻展狂砸,只是一个流量成本的问题。只要你能让进来的顾客带走点什么或者留点什么,维持一个不错的转化率,接下来自然流量也会分到你的,而且慢慢你会发现随着直通车的持续加大投入(随着推广的加大,转化率不好维持哦。这个时候该出手时就出手,一个字刷,刷也是有技巧的,刷词刷分拉销量拉爆款,要做到心中有数有目的的刷,切忌盲目烂刷),销量的慢慢起来,你的自然流量越来越多,慢慢的你也是豆腐块了。


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